Partnerbijdrage,
Veel ondernemers spelen weleens met de gedachte om hun bedrijf te verkopen. Misschien niet vandaag of morgen, maar ooit. Toch blijft het vaak bij een voornemen. Zonde, vindt fusie- en overnamespecialist Aeternus, want juist in de jaren vóór een verkoop wordt de meeste waarde gecreëerd.
“De echte waardestijging van een bedrijf gebeurt niet in de maanden dat je verkoopt, maar in de jaren daarvoor,” zegt Maurice Koopmans, partner bij Aeternus.
Met een sterke aanwezigheid in Brabant begeleidt Aeternus dagelijks ondernemers in de regio bij fusies, overnames en bedrijfsverkopen. Vooral in het top-mkb en het mid-corporate segment zien de adviseurs dat ondernemers regelmatig nadenken over opvolging, groei of een toekomstige verkoop van hun bedrijf.
Wat bepaalt de waarde van een bedrijf?
Koopmans en mede-partner Peter Joosten weten waar ze over praten. Met een team van zo’n zeventig collega’s begeleidt Aeternus jaarlijks ongeveer honderd fusies en overnames van begin tot eind. Vaak gaat het om ondernemingen met één of enkele aandeelhouders.
Joosten: “We kijken naar de factoren die waarde creëren én naar de elementen die waarde juist kunnen remmen. Denk aan strategie, structuur en winstgevendheid, maar ook aan management, marktpositie en schaalbaarheid. Hoe eerder je deze plus- en minpunten in kaart hebt, hoe meer afhankelijkheden je kunt verminderen, processen kunt verbeteren en het bedrijf aantrekkelijker maakt voor potentiële kopers.”
Juist dat vroegtijdige inzicht kan volgens hem een groot verschil maken wanneer ondernemers uiteindelijk besluiten hun bedrijf te verkopen.
Gerichte keuzes die waarde vergroten
Het begeleiden van een verkoop begint idealiter jaren voordat een deal daadwerkelijk plaatsvindt. Joosten noemt een concreet voorbeeld:
“Wij begeleidden eens de verkoop van een logistiek softwarebedrijf dat transportbewegingen coördineerde via een open-sourceplatform. In de jaren voorafgaand aan de verkoop ontwikkelde het bedrijf een eigen softwarelaag en werd de klantacquisitie professioneler ingericht. Daardoor steeg de bedrijfswaarde uiteindelijk met een factor vier.”
Het voorbeeld laat zien hoe strategische keuzes en investeringen in de aanloop naar een verkoop de uiteindelijke opbrengst sterk kunnen beïnvloeden.
Marktkennis maakt het verschil
Volgens Koopmans speelt marktkennis daarbij een belangrijke rol. “Door onze jarenlange ervaring kennen wij de markt van binnen en buiten. Onze gespecialiseerde brancheteams verdiepen zich intensief in sectoren, kennen de kopers en begrijpen de uitdagingen waar ondernemers mee te maken hebben.”
Joosten vult aan:“Veel adviseurs hebben niet dezelfde diepgaande sectorkennis. Ons team is groot en we begeleiden veel transacties. Daardoor kan iedereen zich specialiseren, wat ondernemers helpt betere keuzes te maken voordat een verkoopproces start.”
Hij vergelijkt het proces met de verkoop van een huis. “Mensen plaatsen soms vlak voor de verkoop nog een nieuwe keuken, terwijl een koper die er direct weer uitsloopt. Een aanbouw kan juist wel waarde toevoegen. Wij helpen ondernemers bepalen welke investeringen echt bijdragen aan de waarde van hun bedrijf.”
Veelgemaakte valkuilen bij een verkoop
In de praktijk zien de adviseurs dat ondernemers vaak pas laat serieus nadenken over een verkoop. Tegen die tijd blijkt dat bepaalde zaken nog niet optimaal zijn ingericht.
Ondernemers vragen zich bijvoorbeeld af of dit wel het juiste moment is om te verkopen, wat hun bedrijf daadwerkelijk waard is en hoe een verkoop zich verhoudt tot de familie of mede-aandeelhouders. Ook speelt regelmatig de vraag of het verstandiger is zelfstandig verder te gaan of juist aan te sluiten bij een grotere partij.
Omdat het niet alleen om cijfers gaat maar ook om persoonlijke keuzes en timing, wordt het moment van verkoop vaak vooruitgeschoven. Volgens Koopmans kan dat gevolgen hebben voor de uiteindelijke opbrengst. “We zien regelmatig dat onvolledige administratie, onduidelijke afspraken of onvoldoende gestructureerde processen de prijs drukken in een verkoopproces. Door eerder te beginnen met voorbereiden vergroot je simpelweg de kans op een optimale transactie.”
De eerste stap kan klein zijn
Wanneer moeten ondernemers beginnen met nadenken over een verkoop? Volgens Koopmans is het antwoord eenvoudig: vandaag.
“Zelfs als je denkt dat je je bedrijf ooit wilt verkopen, is het verstandig om daar nu al over na te denken. Dat kan later een enorme impact hebben op de waarde van je onderneming.”
De eerste stap hoeft niet groot te zijn. Een verkennend gesprek kan ondernemers al inzicht geven in de waarde van hun bedrijf en mogelijke vervolgstappen. Ook een online waardescan kan snel duidelijk maken waar kansen liggen en welke verbeteringen daadwerkelijk waarde toevoegen.
“Zo’n scan is laagdrempelig, maar inhoudelijk sterk,” zegt Joosten. “Het laat zien waar kansen liggen en waar ondernemers echt verschil kunnen maken.”