Interview WijBusinessNieuws,
Een eigen bedrijf beginnen doe je niet zomaar. Voor CEO Grim Bouwmeester en zijn compagnon Mireille Walgraeve (CFO) begon het avontuur vanuit een gedeelde visie op hoe sales volgens hen beter kan. Bij hun bedrijf Trinity Sales draait het niet alleen om zoveel mogelijk afspraken of leads, maar vooral om eerlijkheid, kwaliteit en een goede samenwerking tussen alle betrokken partijen.
Een andere kijk op sales
“De eerste respons van mensen is vaak dat ze de indruk hebben dat sales per definitie erop uit is om je iets aan te smeren waar je niet op zit te wachten. En dat is niet zo.
Heel veel sales is helemaal niet bedoeld om er zelf koste wat kost beter van te worden, waarbij het niet uitmaakt of de andere partij daardoor gedupeerd wordt. Er zijn juist heel veel salesmedewerkers die oprecht op zoek zijn naar iets beters, naar iets waar uiteindelijk beide partijen iets aan hebben.”
Volgens Grim zit daar ook een belangrijk verschil tussen verschillende manieren van verkopen. Zelf heeft hij altijd geprobeerd dicht bij zichzelf te blijven.
“Ik was altijd echt intrinsiek gemotiveerd. Als ik ergens in geloof, kan ik het ook goed verkopen. Maar ik vind het lastiger iets te verkopen waar ik zelf niet achter sta. En als ik ergens wél achter sta, dan krijg je van mij geen lulkoekverhaal. Ik vind het juist belangrijk om het hele verhaal te vertellen en ook de minder mooie kanten te belichten. Ik ben niet iemand die alleen maar een mooi plaatje probeert te verkopen.”
Die manier van werken komt voort uit eerdere ervaringen. Grim heeft in zijn carrière ook gezien hoe cijfers en schaarste niet altijd fair werden gebruikt om klanten sneller over de streep te trekken.
Sales is meer dan een script voorlezen
Juist daarom ziet Grim sales als een vak. Het slechte imago ontstaat volgens hem vooral door de manier waarop sommige vormen van telefonische verkoop worden uitgevoerd.
“Je hebt sales en je hebt sales. Je hebt de sales met een matig imago en dat zijn die gasten die je aan de lijn krijgt die gewoon een script aan het voorlezen zijn.
Als jij het verkeerde antwoord geeft dat niet past in de vooraf uitgeschreven dialoog, wat geen pijltje heeft, dan weten ze het allemaal niet meer. Desnoods verbreken ze zelfs de verbinding in het slechtste geval. En een salesscript voorlezen kan iedereen.”
Het echte vak zit volgens hem juist in het gesprek zelf.
“Wat ik echt heel tof vind aan ons type sales, dat vond ik al toen ik projectleider was, is dat je steeds een andere jas aantrekt. Je komt bij zo’n bedrijf en dan zit er iemand enorm enthousiast over zijn oplossing te vertellen. Dan word ik toch ook enthousiast.
Dan gaan we ervoor aan de gang en dan kom je de meest wonderlijke dingen tegen die mensen op de markt proberen te brengen. Je doet nooit maar één ding.”
De kracht van verschillende opdrachtgevers
Dat afwisselende karakter is voor Grim een van de leukste kanten van het vak. Waar je bij een bedrijf vaak maar één product of dienstenpakket verkoopt, of actief bent in alleen je eigen branche, krijgt hij in zijn werk met allerlei verschillende organisaties en vraagstukken te maken.
“Ik vind het juist mooi dat je zoveel verschillende dingen tegenkomt waar je je voor kunt inzetten en waar je enthousiast over kunt worden. En vervolgens komt daar het verkoopgesprek bij. Ik vind die dynamiek gewoon leuk. Je gaat in gesprek met een wildvreemde en zegt: ‘Ik heb een interessante oplossing.’ En diegene zegt in eerste instantie: ‘Nee, daar heb ik niks aan.’ Als je dan aan het einde van het gesprek bij elkaar komt en diegene zegt: ‘Ja, dit gaan we doen’, dan haal ik daar veel voldoening uit. Dat je elkaar ergens voor weet te winnen, daar krijg ik energie van.”
Holy Trinity?
“Trinity betekent drie-eenheid. Marcel, Mireille en ik zijn met z’n drieën begonnen. Maar we gebruiken de naam ook als verwijzing naar de ideale samenwerking tussen drie partijen.
Aan de ene kant heb je onze klant of opdrachtgever. Die heeft een product of dienst en wil die verkopen. Wij voegen daar in zekere zin onze diensten aan toe.
Aan de andere kant staat de klant van onze klant. Die heeft een behoefte of een probleem waarvoor onze klant de oplossing biedt. Als wij die twee bij elkaar brengen, ontstaat er iets moois: een deal waar alle drie de partijen beter van worden.
Dat is voor mij de ideale deal. De één heeft een oplossing, de ander heeft een probleem of behoefte en wij zorgen ervoor dat die twee elkaar vinden. Uiteindelijk ontstaat er een samenwerking waar iedereen mee geholpen is en beter van wordt.”
Marketing en sales moeten samenwerken
Volgens Grim ligt daar ook een belangrijke uitdaging voor bedrijven. Marketing kan veel data en leads opleveren, maar daarmee ontstaat nog niet automatisch een concrete verkoopkans.
“Marketing genereert data en leads, maar een lead is nog geen sales opportunity. Je moet daar iets mee. Ik heb onlangs nog een blogartikel op de website gezet over hoe marketing en sales soms om hetzelfde budget vechten, terwijl het veel slimmer is als ze samenwerken.
Want wat heb je eraan als marketing met een mooi budget een heleboel leads genereert en sales vervolgens niet weet hoe ze die moeten opvolgen? Dan gebeurt er uiteindelijk helemaal niets.”
Juist die verbinding tussen marketing en sales is volgens hem essentieel.
“Er moet een soort schakeling zijn tussen al die marketingoutput en een echte sales opportunity. Uiteindelijk moet het leiden tot een offerte die wordt verstuurd en een handtekening die eronder komt. Marketing kan dat niet alleen en sales ook niet altijd. Je hebt elkaar nodig om van een lead uiteindelijk een klant te maken.”
Samen ondernemen
Naast de visie op sales speelt ook de samenwerking binnen Trinity een belangrijke rol. Grim en Mireille verschillen op bepaalde punten sterk van elkaar, maar juist daarin schuilt volgens hem hun kracht. Ze vullen elkaar aan en weten van elkaar waar ieders kwaliteiten liggen.
“Ik ben beter in sommige dingen dan zij en andersom. Als het bijvoorbeeld over financiën gaat, ga ik daar niet eens over proberen na te denken. Daar ligt zij mijlenver voor op mij. Dat ligt bij haar gewoon in goede handen. Ik vertrouw haar daar honderd procent in.”
Die gelijkwaardigheid geldt ook voor de dagelijkse leiding van het bedrijf. Er is geen traditionele verdeling waarbij een van beiden uiteindelijk meer zeggenschap heeft.
“Als het gaat om het leidinggeven van personeel is er ook geen verschil. Ik heb niet meer zeggenschap dan zij.”
Toch merkt Grim dat die gelijkwaardigheid niet door iedereen vanzelfsprekend wordt gevonden. Vooral bij sommige mannelijke medewerkers speelt volgens hem nog wel eens een wat ouderwetse reflex.
“Je merkt soms wel dat het een cultureel dingetje is. Sommige mannen hebben er meer moeite mee om iets van Mireille als vrouwelijke leidinggevende aan te nemen. Onze projectleiding ligt toevallig ook steeds bij bekwame dames. Eigenlijk zijn alle leidinggevenden in de operatie vrouwen.
En dan merk je zo nu en dan dat het moeilijk wordt gevonden om tips of aanwijzingen aan te nemen, of in elk geval zonder discussie. Als ik er dan bij kom en precies hetzelfde zeg, nemen ze het ineens wel meteen aan. Dat is tamelijk irritant, maar soms moet het maar om de boel draaiend te houden.”
Een bedrijf bouwen doe je niet alleen
Voor Grim is de samenwerking met Mireille uiteindelijk een van de belangrijkste onderdelen van het ondernemersavontuur. Niet alleen omdat het werk daardoor beter te verdelen is, maar ook omdat je het ondernemerschap simpelweg niet alleen hoeft te dragen.
“Het is ontzettend fijn om samen met iemand anders een bedrijf te beginnen. Zeker als je ambities hebt, snel wilt groeien en met personeel te maken krijgt. Je krijgt ontzettend veel op je bord en dat is in je eentje bijna niet te doen. Of in ieder geval niet goed. Iemand die het samen met je doet, helpt enorm om lucht en duidelijkheid te creëren. Je hebt altijd iemand om op terug te vallen, iemand die je steunt. En andersom.”
Juist de verschillen tussen Grim en Mireille maken hun samenwerking volgens hem sterk. Ze hebben ieder hun eigen kwaliteiten, maar delen dezelfde basis als het gaat om de koers van het bedrijf én hun onderlinge relatie.
“We zijn voldoende van elkaar verschillend om elkaar op sommige cruciale punten naadloos aan te vullen, maar op de belangrijke punten zitten we keurig op één lijn. Zowel persoonlijk als zakelijk.
We hebben allebei behoorlijk sterke karakters, zijn verbaal krachtig en hebben sterke meningen. We zouden dus makkelijk met elkaar in conflict kunnen komen. Maar in onze samenwerking en vriendschap hebben we nog geen enkele keer echt goed ruzie gehad.
Het is bijna klef.”
Een salesbedrijf bouwen met een duidelijke overtuiging
Voor Grim gaat Trinity Sales uiteindelijk dan ook verder dan alleen het genereren van afspraken. Het draait om het bij elkaar brengen van partijen die elkaar daadwerkelijk iets te bieden hebben.
“Wij willen wegblijven van dat slechte imago van sales, door altijd eerlijk en transparant onze samenwerkingen aan te gaan. En daarbij altijd blijven zoeken naar die drie-eenheid. Die gouden deal is voor mij dat drie partijen samenkomen. De een heeft een uitdaging, de ander heeft de oplossing en wij zorgen ervoor dat ze elkaar vinden. Als daar vervolgens een deal uitkomt waar alle drie de partijen beter van worden, dan is dat voor mij de ideale samenwerking.
Dat is wat ik mooi vind aan sales.”