Blog WijBusinessNieuws,
Ooit begon ik mijn werkcarrière op de verkoopbinnendienst van een grote landelijke bakkerij, vooral B2B. Niet omdat het mijn grote ambitie was om in de sales te gaan werken, maar omdat banen in die tijd niet bepaald voor het oprapen lagen. Er stond een vacature in De Telegraaf en ik reageerde. Ik kwam uit Krommenie en de baan was in Ouderkerk. Met het openbaar vervoer was ik al snel anderhalf uur per dag onderweg. Soms, als ik mazzel had, lukte het in een uur. Maar na een tijdje was ik daar wel klaar mee. Mijn werkgever had dat kennelijk ook door en leende me zo’n 3.000 gulden, waarmee ik een auto kon kopen.
Volgens mij was de Zeeburgertunnel net open. Als jochie van 25 of 26 knalde ik vervolgens iedere ochtend richting Ouderkerk. Met een snelheid waar ik tegenwoordig waarschijnlijk wat minder enthousiast over zou zijn. In een half uurtje of minder was ik er. Na een tijdje werd ik hoofd verkoopbinnendienst en na zeven jaar vond ik het wel mooi geweest.
Van verkoopbinnendienst naar sales
Ik kreeg de keuze: de verkoop in, eerst als relatiebeheerder, of richting marketing. Marketing lag misschien voor de hand, maar ik zat inmiddels al zeven jaar achter een scherm en het vooruitzicht op nog jaren schermwerk trok me niet zo. De vrijheid van sales leek me wel wat. Ik hou van een goed gesprek en vind het interessant om mensen te leren kennen. Dus werd ik relatiebeheerder.
Er was alleen één klein probleem. Ik was toen, net als nu, een metalhead en rocker. Mijn kledingstijl paste daar redelijk goed bij. Mijn baas vond dat alleen niet helemaal passen bij het beeld van een verkoper. Sales hoorde volgens hem keurig in het pak.
Ik kreeg 5.000 gulden om nieuwe kleding te kopen. Daar heb ik vervolgens ongeveer 350 gulden van uitgegeven. Ik kocht een soort bruin corduroy colbert, een groene stropdas, een crèmekleurig overhemd, een nette broek en nette schoenen. Ik zag er waarschijnlijk keurig uit. Alleen was ik het niet.
Het aardige was dat ik natuurlijk al zeven jaar bij het bedrijf werkte. Mijn klanten kenden mij. Ze kenden Dennis van de binnendienst. De metalhead. De gast die bij sommige relaties zelfs aan de telefoon stond te grunten, waarop ze vervolgens in lachen uitbarstten. En toen kwam ik ineens in mijn nieuwe kloffie bij ze binnen. “Dat ben jij toch helemaal niet, Den?”
Na de zoveelste opmerking en terwijl ik me ondertussen doodongelukkig voelde, ben ik naar mijn baas gestapt. Ik gaf het resterende bedrag terug en vertelde dat dit gewoon niet werkte. Gelukkig waren ze zo open om te zeggen: doe maar wat jij nodig vindt om je werk goed te kunnen doen.
Dat bleek een goede beslissing. Ik heb daarna nog zo’n zeven jaar in verschillende salesfuncties gewerkt.
Sales leer je vooral van klanten
Daarna maakte ik de overstap naar Adformatie Groep, waar ik nog drie jaar verkoop heb gedaan. Ook daar heb ik ongelofelijk veel geleerd. Van collega’s, maar misschien nog wel meer van klanten. Want sales is uiteindelijk veel meer dan een product of dienst verkopen.
Je moet luisteren. Begrijpen wat iemand nodig heeft. Weten wanneer je moet doorvragen en vooral ook wanneer je je mond moet houden. En misschien wel het belangrijkste: zorgen dat iemand vertrouwen in je heeft.
Inmiddels ben ik alweer zo’n zestien jaar ondernemer en is schrijven mijn grote passie geworden. Niet dat ik ineens een enorme literaire kanjer ben geworden, maar eigenlijk probeer ik in mijn teksten hetzelfde te doen als wat ik vroeger in sales deed. Eerlijk en open communiceren en altijd proberen iets van de warmte die ik zelf voel mee te geven in wat ik maak.
Ik werk alleen voor klanten en producten waar ik zelf iets mee heb en met mensen met wie de samenwerking prettig is. Sales is nog steeds een belangrijk onderdeel van mijn werk, maar mijn anker ligt tegenwoordig meer bij creatie, tekstschrijven en projectmanagement. Die combinatie maakt me al jaren gelukkig.
Sales wordt nog te vaak onderschat
Wat me wel altijd een beetje heeft verbaasd, is hoe er binnen bedrijven soms naar sales wordt gekeken. Ondernemers weten meestal heel goed dat goede verkopers belangrijk zijn. Toch wordt sales door collega’s nogal eens gezien als het minderwaardige broertje van het vak, “Die gladde gasten van sales verkopen hun moeder nog als het moet.”
Dat beeld klopt wat mij betreft totaal niet. Natuurlijk zijn er gladde verkopers. Net zoals er slechte marketeers, slechte schrijvers en slechte managers zijn. Maar goede sales is een vak. En een behoorlijk ingewikkeld vak ook. Een goede verkoper probeert niet koste wat kost iets door de strot van een klant te duwen. Die probeert te begrijpen waar de behoefte zit en of zijn product of dienst daar daadwerkelijk bij aansluit. En als dat niet zo is, moet je soms ook gewoon zeggen: volgens mij moet je dit niet bij ons kopen.
Misschien is dat uiteindelijk wel de beste definitie van sales: een goede deal is een deal waar beide partijen beter van worden.
Een goede deal is een deal waar iedereen beter van wordt
Daar moest ik aan denken toen ik het interview las met Grim Bouwmeester, CEO van Trinity Sales. Hij kijkt op een manier naar sales die ik herken: een goede deal is een deal waar alle partijen beter van worden.
En dat vind ik een mooie gedachte. Zeker in een tijd waarin sales soms nog steeds wordt gezien als gladde praatjes, targets en zo snel mogelijk een handtekening onder een contract krijgen.
Goede sales draait volgens mij uiteindelijk om hetzelfde als goede communicatie: luisteren, begrijpen, vertrouwen opbouwen en eerlijk zijn over wat je wel en niet kunt betekenen. En nee, je hoeft daar dus niet per se een pak voor aan.
Lees het hele interview met Grim Bouwmeester op WijBusinessNieuws: