Veel B2B-bedrijven slagen er niet in om hun ideale klanten aan te trekken, ondanks dat ze uitstekende oplossingen bieden. Marketingstrateeg Wing Cheung ziet de oorzaak duidelijk: ze beheersen de kunst van het verleiden nog niet. In zijn boek Word B2B-meesterverleider daagt hij de traditionele B2B-marketingmethodes uit. In een wereld waarin succes vaak wordt afgemeten aan het aantal gegenereerde leads, raken marketeers het menselijke aspect steeds meer kwijt. Ze richten hun campagnes op snelle successen, vluchtige ontmoetingen, als het ware. Klanten hebben echter juist behoefte aan oprechte aandacht en een langdurige relatie.
Streven naar authentieke relaties
Volgens Cheung willen veel B2B-marketeers wel leads, maar geen échte verbinding. Echte groei komt pas wanneer bedrijven durven te verleiden in plaats van te pushen. Daarom pleit hij voor een fundamentele verandering: weg van oppervlakkige transacties en op naar authentieke connecties. Hij introduceert een verleidingsmodel in vier fasen: know you, like you, trust you, love you. Met dit model bouwen bedrijven niet alleen vertrouwen en loyaliteit op, maar groeien ook uit tot merken waar klanten zich graag verbinden.
Technologie vraagt om meer menselijkheid
In een tijd waarin AI en marketingautomatisering in hoog tempo oprukken, dreigt de afstand tussen bedrijven en klanten groter te worden. Tools als ChatGPT, HubSpot en LinkedIn bieden volop kansen. Echter, het gevaar is dat empathie en menselijk contact op de achtergrond raken. Wing Cheung laat zien hoe technologie juist versterkend kan werken, vooral wanneer het wordt gecombineerd met oprechte aandacht en menselijk inzicht. “B2B-klanten zijn ook gewoon mensen. Ze willen verleid worden, niet overladen. Dit boek laat zien hoe je dat goed en duurzaam doet”, zegt Rob Overduin, voorzitter en algemeen directeur NIMA.